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三四線市場是中國最廣闊的市場，潛力巨大，許多企業在開發一線市場的同時，也在極度關注三四線市場，希望能夠打開這類市場，取得突破性的成功。
但是，三四線市場除開借用一線市場的成功經驗外，并無其它經驗可循。我們一再標榜與效仿的西方市場的營銷原理，完全是建立在一線市場的基礎之上，我們請來最有名的營銷大師，也有可能會望“三四線市場”興嘆：這類市場太復雜了，這類市場與一線市場區別太大了，營銷理論在再并不管用啊！4P的應用也不一定能取得好效果啊！
看來，我們在這片市場上，更需要我們去發掘和思索，邊實踐邊總結，才有可能取得預期的效果。
當然，任何營銷
思想，都從需求開始研究起。三四線市場需求有一定的特異性，我們倒不妨從三四線市場的消費者他們平時的生活習慣開始研究起？這樣，或許，我們的三四線市場營銷更有章可循，我們的三四線市場促銷活動開展會更有的放矢？ 一、 “做菜需多放醬油”—促銷形式與表現要力求“上色”
總體來講，三四線市場的消費者更喜歡一些比較顏色艷麗、油彩厚重、表現歡樂喜慶的東西，這就像煮菜一樣，他們喜歡菜蔬有表現力的做法就是，多放深色醬油。這體現了三四線市場消費者他們的消費習慣更多地受“外表”所吸引。
所以，三四線市場的促銷展示，力求醒目與號召力。這表現在促銷展臺要聲色俱備，如現場搭臺演戲，三四線消費者將這種“大型節日”式的搭臺當作一種享受；促銷廣告要喜聞樂見，如同發生在他們身邊，甚至能瑯瑯上口；促銷形式要講究民風民俗，極度親近，使產品與他們之間很快沒有了距離。
在現在很多的三四線市場促銷活動中，我們常見的做法是：
1、 喧囂鑼鼓隊和大篷車表演（如寶潔公司）
2、 醒目春聯送福聯絡感情（如可口可樂公司）
3、 大幅墻體廣告感召（如長虹電視）
4、 關心小單張廣告直送到家（如三珠）
......
當然，還有很多在現實應用中取得實效的促銷形式，如現場抽大獎等等。總之，形式越喜聞樂見，越聲色俱備，越能吸引消費者的青睞！
二、 “要耕田先下肥”—促銷手段力求注重“實在”
三四線市場特別是三線市場，雖然現在也進入商品社會，商品也是琳瑯滿目，但總體來講，還是不如一線市場這樣多姿多彩。同時，他們還有可能處在需求的基本滿足階段，而并不需要太多的功能與花樣，所以，購買商品時考慮的第一要素是這產品“實在”、“管用”。
基本目的能達到就行。有了這一條，我們的促銷活動在策劃過程中，就要注意能體現“實在”的本質，如告訴他們：不做大量的電視廣告是為大家省錢；進行直接銷售是縮減了中間費用；只提供簡單并且大容量包裝是為了實惠等等。
在現在的三四線市場促銷中，促銷手段主要應用表現：
1、 贈品多，且為日常必備品—買鍋送鏟、盆、碗……
2、 免費試用裝贈送—免費品嘗一小杯飲料，免費試用小包裝牙膏；
3、 特大容量還不加價—500ML加送500ML同樣產品；
4、 現場即刮（開）即送現金獎—一個廢啤酒蓋可兌五毛錢現金；
5、 包裝兌獎—三個包裝免費換一包新的產品；
6、 抽大獎—只要十塊錢一包，但可中摩托車。
......
當然，現在隨著三四線市場對商品的認識的加深，他們不現只重“實在”，而越來越講求商品的“適用性”，這樣我們就更要在“實在”與“適用”中找到一個平衡點，而避免消費者將企業送贈品當“拿更多的錢買沒用的商品”，將贈品當作“企業賣不出去而推銷給他們的用品”等等。
三、 “買東西就圖個便宜”—消費者與業務部門都熱衷的促銷：“降價促銷”
三四線市場的消費者，收入可能本來就不容易，所以，支出就是比一二線市場消費者顯得計較。這樣，他們會對價格更敏感些。所以，很多企業將促銷干脆變成降價，也不失為一種辦法。
這就顯得，三四線市場有時促銷活動比較單一，業務部門在市場部門制定促銷計劃時，也顯得不太耐煩：“他們就認價格，價格低的產品，什么都好賣，根本不需要做其它促銷，直接做降價促銷多好？！”
所以，三四線市場促銷政策，很多企業都是做“產品搭贈”：買十送三，買一百送四十等等。在沒有競爭或者競爭還不是很激烈的時候，貨物就由經銷商自主地進行分銷；但在競爭激烈之時，這往往走入一個死胡同，或者是死打價格戰，價格越賣越低，最終質量沒有保障，消費者就轉向競爭對手的產品，或者是高附加值產品根本就沒機會再賣進去。這種市場成了“雞肋”市場。
四、 “我們買東西只在趕集日”—促銷時間上的“集中兵力與物力”
三四線市場很多還存在“趕集（場、墟）”的商業習慣，我們不妨把這叫做我們的“核心銷售日”，而由于消費者最多的聚集，也正是做促銷活動的最好時機，我們順理成章叫它“核心促銷日”。
在核心促銷日里，促銷活動就可利用最大化的資源與投入。如抽調其它不趕集區域的業務（促銷）員的支持，借用公司的車輛、音響、舞臺等工具和橫幅、促銷品、海報等資源，將一個大型促銷活動開展得如火如荼，熱鬧翻天！
其實，我們并沒必要一個月三十一天都做促銷活動，如果我們抓好促銷時間點，是能取得同樣或者更大的效果的！這種核心促銷日還包括：
1、 正常節日；
2、 三四線市場特有節假日如婚慶、升學等。
五、 “我也喜歡名牌！”—促銷先期工作，做出品牌的感覺
名牌是任何消費者心里最大的購買期望，其實并不是只有一二線市場的消費者喜歡名牌。在三四線市場，促銷活動如果能做成品牌推廣活動，這將是非常有意義的；如果能在產品促銷活動之前，能先期做出品牌的效應，將是更成功的營銷手段。
只是，在三四線市場里，營造品牌的途徑與手段與一二線市場可能有不同，如三四線市場更傾向于電視廣告效應、第一法則等等。所以，我們先期可通過品牌營造，讓消費者更易于接受該產品。如：
1、 促銷活動之前或之時進行品牌廣告造勢；
2、 “第一”、“大”、“可能是最好”、“巨資打造”等渲染；
3、 明星效應：著名明星XXX就是代言人，他（她）也使用公司產品。
其實，品牌營造也可以是現場的。通過現場講解、使用、答疑等等，使消費者親眼相信產品，并且產生購買欲望，這也不失為一種有效的方法。
三四線市場促銷策劃，還并沒受到企業市場部更大的關注，很多都是業務部門從市場部倉庫申請點促銷品，做點“買幾贈幾”的促銷活動完事。但是，業務部門的同仁們其實在自己的區域中正在積極地、嘗試性地做著具針對性的促銷，無論是掛橫幅、擺地攤、“產品趕集”、大隊廣播、村干部客情、別動隊、鑼鼓隊、大篷車，都體現了一種創新精神。我們只要具針對性地開展各類當地消費者喜聞樂見的促銷活動，就一定能吸引他們，成就三四線市場銷售。
原載：《糖煙酒周刊》
譚長春，十多年營銷和管理經驗。先后礪練于四大第一外資快速消費品牌。多家企業的專業營銷咨詢顧問、管理咨詢顧問和培訓師，營銷和管理的深度實踐者與研究者。電子郵件: t13910184418@vip.sina.com、t13910184418@163.com